课程目标    
    谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

    通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。 
 
   谁是谈判高手－情景、方法与技巧  课程大纲
 
一 谈判的基本原则
• 基本原则的建议 
• 成功的经验 

二 谈判风格
• 供应商心态分析
• 如何选择谈判风格

三 影响谈判的主要因素
• 替代力量
• 权利和力量的使用 
• 时间的控制 
• 情报的收集和准备
• 决定价格的要素
• 供需关系的基本原则
• 供需关系的六种类型
• 采购本质解析 

四 谈判的心理学 
• 供需博弈阶段动作分解
• 博弈道与术四层次及应用
• 谈判中的动机分析 
• 谈判中的提问和暗示艺术 

五 谈判的基础知识
• 谈判协议的最佳替代方案
• 保留价格
• 可能达成协议的空间
• 通过谈判加以创造价值

六 谈判的准备与过程技巧
• 诡计（RUSE）法则
• 让步方式与议价技巧      
• 识别并解除谈判中困境的方法与技巧       
• 草拟与签署合同的技巧                       
• 谈判准备的要领？
• 谈判议程和策略
• 信号探测
• 报价、议价和让步的技巧
• 如何制造、利用、打破僵局
• 收尾时的注意事项

七 谈判方法和策略
• 双赢谈判的三个关键要素
• 哈佛谈判法和棋盘法则
• 谈判和邀请招标的效用对比
• 困难谈判的方法

八 关键的谈判技巧
• 谈判策略决定的原则与方法                               
• 取舍长期与短期利益原则与标准                           
• 总体损益的评估方法                                     
• 让步模式与计划               
• 谈判的地点选择技巧   
• 谈判的期限及作用     
• 谈判对方信息的掌握          
• 如何协助对手进行内部谈判     
• 拟定总体战略与计划的工具与方法 
• 观察、发问与倾听的方法      
• 良好开局的方法      
• 应付对方恶劣态度的技巧与方法  
• 提案的技巧与用语          
• 回应对方提案的技巧与方法  
• 报价的原则与技巧           
• 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食